咨询师谈判中应该注意的几个问题

俗话说得好细节决定命运，任何一个咨询师无论是在谈单还是在营销的策划中细节非常重要，所以很多的咨询师在找不到客户的需求点的时候有经验的咨询师大多情况面面俱到，但是没有经验的咨询师往往不知所措，然后接下来可能就把人家给放弃了，很多时候你前进一步很有可能就成交了，可是你退后一步很有可能人家就转身离开，那么接下里就跟大家一起聊一下咨询师在谈判中应该注意的事宜。

操作方法

（01）谈话要有亲和力这是最根本的，《吸引力法则》在销售领域广为流传，很多人对吸引力法则格外的推崇，你对人家是什么样的，那么人家也会反馈什么样的信息给你，假如你给客户带来忧郁灰暗，那么客户也会你给带来忧郁和灰暗，假如你给客户带来的是春天和亲和，那么客户给你反馈的也是春天和亲和，态度非常重要，我不知道你有没有一直对客户保持微笑呢？

（02）谈话要有吸引力我不知道大家有没有看过老友记这个经典的美剧，在第一季的时候出现的男主角开口讲的第一句话使得另外一个男主角说了一句话：当他听到他的声音的时候，他有自杀的冲动。古代的诸葛亮都能够三气周瑜，可见一个人的语言是多么重要，如果你说的话能够有吸引力能够让听者有相见恨晚的感觉，而且增加的是对你的信任，小说能够跌宕起伏，那么你的语言为什么要苍白无力呢？

（03）谈话要有专业性有人说只要你在一个领域做够2万小时那么你在这个领域一定是专家，当然充分说明一个问题，那就是你必须全身心的投入进去，如果你浅尝辄止的话，我相信你是没有太多宝贵的感受和建设性的提议的，专业是为了让人相信，如果你都不了解自己的产品，不了解自己的提议，你拿什么让客户了解，拿什么让客户知道呢？拿什么让客户相信你呢？任何事情相信才是起点。

（04）谈话要学会引导；有的人在谈判桌上能够左右逢源，有的人能够绝处逢生，有的人能够置之死地而后生，而有的人却坐以待毙，还有的人却显得格格不入，有的人却被客户牵着鼻子走到了其他的话题上，这样离自己的目的地更加的相差十万八千里。任何谈判如果失去了主动权，这就意味着失败，这就是为什么弱国无外交的原因了。当你把话说到十字路口的时候一定要引导客户朝着自己的方向去，毕竟达到目的才是你的终点。

（05）引导完要做听众；有的销售口若悬河，指天画地若有争论，我相信销售的过程是发现问题解决问题的过程的，如果你连问题都找不到，何谈解决问题，那么你滔滔不绝的东西都会付诸东流，有时候安安静静的做好一个听众，比夸夸其谈要强的多，毕竟我们要知道客户的问题，我们要读懂客户，就要耐听的倾听。

（06）要能找到切入点一个好的销售不仅仅懂得寒暄，还要懂得在寒暄中为自己的主题做铺垫，寒暄仅仅是谈判的一部分，仅仅是寒暄的一部分，很多人本末倒置，偏离主题但是又做不到收放自如，一直天马行空下去，我觉得与其这样跟一个陌生人浪费自己的口舌还不如找本书看看还能够学到点东西，人家都说销售的最高境界就是聊天，因为他们懂得在聊天中切入主题，在主题中切入聊天，显得亲切而又不失方向，一场愉快的谈判我相信很容易达成共识的。

（07）关键时刻要促单。跟客户交流是一个非常有趣味的事情，从陌生到了解，从了解再到熟悉，从熟悉再到信任这个过程我觉得是非常有意思的，就像玩游戏通关一样，可是很多的销售买取得了客户的信任后就跑偏了，从而错误了最佳的战机，导致自己做了无用功，很多人就是在临门一脚的时候掉了链子，自己的努力付诸东流这是很难