销售人员培训

销售人员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。
销售管理之销售人员培训应该是内训为主，条件允许的情况下，可以考虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售人员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。

一、销售人员目标设定与时间管理

（01）每个销售人员都各有各的长短处。有的销售人员可能对某一种产品的销售非常在行，而有的销售人员则擅长于处理与某一类型客户的关系。如果忽视这些差异，就没有能够发挥销售人员的最大潜力，甚至可能达不成销售目标， 并挫伤他们的能动性。

（02）对每个销售人员的技巧、知识、兴趣等进行评估，并与他们一对一地讨论下个月的销售目标。

（03）让销售人员对企业整体目标了然于胸，这样他们会明白，自己的工作在公司整体计划中占据什么位置。

（04）每个月，与销售人员面谈（至少是电话会谈）一次。时间不用太长，每次5-10分钟足已。

（05）谈话以感谢开始，感谢销售人员为公司所做的贡献。接下来回顾上个月的销售成绩，问销售人员他们自己对这个数字满不满意。然后问他们，如果给他们再来一次的 机会，他们是否会做些其他的努力。通常，你和你的销售人员会得到相当有创意的答案。就从这些答案出发，为下一个目标做计划。

（06）让销售人员自己来定目标。问销售人员他们在未来的6个月有何打算。然后将目标细化到每个月。如果销售人员认为这样的目标是合理的且能够达到的，就让他们尽全力去实现他们为自己设下的目标。

（07）谈话以激励结束。告诉销售人员，如果成功完成任务，会得到哪些奖励或是提升。

（08）在目标确定之后，记住询问销售人员，是否需要就产品知识、销售技巧等向他们提供帮助。

二、销售人员的团队合作

（01）胸怀宽广，容天下难容之人，容天下难容之事。“比海洋更大的是天空，比天空更大的是人的心胸”，优秀的营销员不但能总结、褒扬和学习别人的 长处，更重要的是，要能够适应不同的环境，容纳别人的不足，同时还要能听得进别人的意见和建议，盛得下不同意见。“一根筷子容易断，一把筷子断就难”， “一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，凡是营销高手，都是“大肚能容的人”。正是因为大海拥有容下了千万条河流的胸怀，才变得浩瀚博大。

（02）尊重和帮助人，建立和谐人际关系，建设和谐团队，只有这样才能左右逢源“吃得开”。尊重别人的人格和尊严，尊重别人的想法和建议，尊重别人 的劳动成果和汗水。帮助别人，说白了就是帮助自己，“世间自有公道，付出总有回报”，只有不断地奉献，才能得到别人帮助与支持，默默无闻的奉献永远是不吃 亏的。营销高手能够把团队拧成一股绳，集思广益，相互协作，心往一处想，劲往一处使，把凝聚力转变成强大的战斗力，使自己不断成长为“领袖”，果断出击， 弹无虚发，成就一段灿烂的人生。

（03）把利益看得“轻如鸿毛”，绝对不计较“蜗角功名，蝇头不利”，必须要有长远眼光。利益永远团队中是最敏感的话题，“人心不足蛇吞象”，很多 营销人员的失败，都是因为把利益看得太重。只有轻一己之利，重团队、他人之利，个人利益永远服从于团队和别人的利益，尽全力为团队利益做出贡献，这样才能 不断地感动别人，在被别人所接受的同时，使自己的团队越来越强，越做越大。郑板桥老先生也告诫我们：“吃亏是福，难得糊涂”啊！

三、销售人员的客户服务

（01）业主服务阶段：这一阶段是客户服务的初期，客户服务主要定位于售后服务，主要措施是解决客户房屋投诉，并没有一个专门的部门来负责，其主要工作为围绕具体项目内的特定业主群体，提供入伙后的物业服务。

（02）部中部阶段：在这一阶段，客户服务内容主要限定为解决客户投诉，企业客户服务工作的好坏，就是该部门和该部门员工的问题。企业对客户服务还没有得到充分认可。

（03）客户服务部阶段：成立了专门的企业客户服务部门，用以整合整个企业各个部门的服务资源，建立企业级的客户服务体系，形成统一的面对客户的窗口。

（04）全面客户服务阶段：这一阶段，企业的客户范围进一步扩大，不仅针对企业的目标客户，而且包括企业内部员工、政府和合作伙伴，提供全员、全过程的整合服务，主要以提供个性化的服务，增值服务为特点，以形成企业在服务方面的核心竞争力为发展方向而形成一个全面的客户服务体系。